Hacia una cultura orientada al
mercado
La alta tasa de exportación del algodón, el desplazamiento de la
demanda de los países industrializados a las economías emergentes
de Asia y el carácter cada vez más integrado de la cadena de valor
exigen una mayor vinculación con el mercado, especialmente tras la
aparición de competidores como Brasil e India. La interacción más
estrecha con clientes y consumidores de algodón es vital para
mantener la competitividad. Tradicionalmente, los países africanos
se concentraron en la producción, no en la comercialización. Los
vínculos con el mercado europeo fueron mantenidos por empresas
matrices de Occidente (sobre todo francesas) y en lo que respecta a
Asia, cada vez más por mercaderes internacionales, a partir de
2005. Los aspectos relativos a la comercialización se manejaban
fuera de África, por lo cual, no se desarrolló una cultura
orientada al mercado. Además, en el pasado, el algodón crudo se
vendía rápidamente porque la demanda mundial era mayor que la
producción. Eso explica que no se hayan establecido vínculos
directos con los clientes ni un circuito directo entre productores,
hilanderías y desmotadoras. En un mercado a la baja, esto último
supone una desventaja estratégica como lo muestran la mediocre
temporada 2008-2009 y los pronósticos de crecimiento lento. En la
hipótesis de una recuperación sostenida de la economía mundial, se
estima que el consumo industrial de algodón en el mundo podría
recuperarse en un 2% en 2010-2011, cifrándose en 24,9 millones de
toneladas.
La competitividad empieza en el mercado. Para ser competitivo,
es preciso conocer perfectamente no sólo el mercado y toda la
cadena de valor, sino también al cliente y la clientela del mismo.
Esto es evidente en lo que se refiere a bienes de consumo como las
prendas de vestir.
Sin una clara visión de las tendencias de la moda y el mercado,
así como de las exigencias del comprador, el fabricante de ropa
fracasará. En principio, ocurre lo mismo con un producto básico
como el algodón. Por ejemplo, agricultores y cooperativas de
Estados Unidos y, más recientemente, sus homólogos de Brasil e
India, organizaron visitas para familiarizarse con los mercados
asiáticos consumidores de algodón, conocer las expectativas de sus
clientes y promover sus productos. Algodoneras, desmotadoras y
productores independientes de África no tuvieron esa oportunidad,
lo que les impide tener una clara idea de toda la cadena de valor y
los mercados donde se vende su algodón. Los contactos directos con
los consumidores, es decir, las hilanderías, fueron escasos y los
aportes de éstas en cuanto a la calidad y las características
requeridas del producto fueron esporádicos o bien, 'filtrados' por
los intermediarios.
Entender las cadenas de valorPara abordar efectivamente las cuestiones relativas a la
comercialización, es imprescindible que las partes en el negocio
del algodón comprendan cabalmente factores ajenos a la producción
en sí como la cadena de valor y los mercados mundiales. Asimismo,
tienen que dotarse de medios para traducir la información y los
conocimientos del mercado en recursos y procedimientos técnicos
aplicables en los planos nacional y regional (condición
suficiente). Para adquirir los conocimientos sobre la cadena de
valor, el mercado y los clientes que luego se aplicarán al
desarrollo del sector del algodón africano con la participación de
todos los interesados, hay que ir paso a paso.
El primero consiste en entender la cadena de valor y las
distintas etapas de la agregación de valor, hasta que el algodón
llega al consumidor final en forma de prendas de vestir. Esto
último implica principalmente conocer el proceso de hilado, la
fabricación de telas, la confección de ropa y las fibras preferidas
de los consumidores finales.
Comprender la cadena de valor también supone conocer a fondo las
prácticas comerciales más comunes, incluidas sus ventajas y
desventajas.
El segundo paso es entender las exigencias específicas del
mercado y el comprador (cliente) en cada eslabón de la cadena de
valor. Para ofrecer a la clientela la calidad de fibra requerida y
los servicios conexos, los productores de algodón tienen que saber
exactamente qué pide su clientela.
Por un lado, las demandas del comprador se refieren a los
requisitos de calidad del producto relacionados con la fibra y su
limpieza y, por el otro, a la capacidad de adaptarse a las
necesidades concretas de las hilanderías en los planos técnico y
comercial. Esta dimensión del comercio del algodón lo convierte en
un sector con alto contenido de servicios.
El tercer paso consiste en aplicar a escala nacional y regional,
los conocimientos sobre la cadena de valor y el mercado para
mejorar la capacidad de respuesta del sector a las exigencias del
mercado y los compradores. Esto último abarca las actividades que
siguen.
- Transformar los conocimientos sobre el mercado y los
requisitos de calidad en ideas prácticas para la producción (es
decir, cultivo y desmote).
- Mantener esas aplicaciones a gran escala
difundiéndolas a miles de pequeños agricultores.
- Capacitar a las organizaciones multiplicadoras, a
saber: productores nacionales, productores regionales y
asociaciones de desmotadoras.
Si se reúnen las condiciones necesarias y suficientes, la
promoción del algodón africano en Asia será un pilar fundamental de
la industria africana.
Esferas prioritarias de
intervenciónA continuación se indican las esferas prioritaritas de
intervención que se desprenden de la experiencia adquirida por el
ITC en apoyo de la industria africana del algodón.
- Capitalizar las actividades de capacitación y
comercialización en curso y los contactos establecidos.
- Modificar la imagen desfavorable que tiene el algodón
africano en el mercado.
- Resolver los problemas de contaminación y difundir
los avances en cuanto a su reducción, pues la contaminación es un
quebradero de cabeza para las hilanderías y uno de los motivos del
bajo precio del producto africano. Por lo general, productores y
desmotadores no tuvieron la oportunidad de interactuar con
hilanderías y fabricantes de tela o prendas de vestir para
entender, por ejemplo, que una pequeña pieza de polipropileno
blanco puede provocar daños por valor de varios millones de dólares
a nivel de los minoristas. La Asociación Algodonera Africana (ACA,
por su sigla en inglés) obra por resolver el problema de la
contaminación y, a tales efectos, estableció un enfoque común y una
norma regional sobre calidad de la fibra. Eso ayudará a mejorar la
imagen de África que fue acusada de vender algodón contaminado. El
ITC ayuda a la ACA para lograr un entendimiento entre sus miembros,
aportándole datos sobre las perspectivas del mercado del algodón y
contactos con hilanderías de los principales países asiáticos
consumidores. Si se reducen los niveles de contaminación, en el
futuro se podrán conseguir mejores precios; para lograrlo, habrá
que difundir los avances y las hilanderías tendrán que convencerse
de suministrar algodón limpio en cada entrega.
- Cooperar más estrechamente con las hilanderías
interesadas por el algodón africano. Aunque la mayoría se
aprovisiona según el sistema de cotizaciones de precios y calidad,
aumenta el número de las que se interesan por entablar relaciones
más estrechas con algodoneras y desmotadoras independientes de
África para asegurar un suministro constante que responda a sus
crecientes necesidades de algodón. Eso supone concluir acuerdos de
compra a largo plazo, así como aportar asistencia técnica para
reducir la contaminación del algodón, tanto en el cultivo como en
el desmote. Por ejemplo, una hilandería de Tailandia se vinculó con
una desmotadora de Tanzanía y diversas fábricas de textiles de
Bangladesh y Viet Nam están interesadas en aumentar su parte del
mercado del algodón de África occidental.
- Lograr una mayor participación de los bancos locales.
A raíz de la crisis financiera y económica, así como del brusco
aumento de los precios del algodón en marzo de 2008, las prácticas
bancarias en materia de crédito son hoy más cautelosas. Los bancos
también limitaron el financiamiento a comercialistas, en particular
las compras a futuro, lo que causa grandes problemas a cultivadores
y desmotadoras de África. En muchos países del continente, los
envíos de algodón se cursan únicamente después que un comprador de
buena reputación internacional haya firmado un contrato y extendido
una carta de crédito. Muchos bancos locales sólo consideran
solventes a los grandes mercaderes internacionales, lo que no ayuda
a los actores africanos del sector del algodón a competir en
igualdad de condiciones. El ITC y el Banco CRDB de Tanzanía se
concertaron para ayudar a agricultores y desmotadores a comprender
los mercados extranjeros y sus exigencias, así como a encontrar
nuevos mercados. La presencia de un banco durante las negociaciones
con clientes extranjeros permite que los aspectos financieros y
contractuales se aborden de inmediato. Gracias a ello, desmotadoras
de Tanzanía realizaron sus primeras ventas directas a Bangladesh y
Tailandia.
- Desarrollar una cooperación más estrecha y relaciones
más equilibradas con mercaderes internacionales.
- Asegurar una oferta más regular y continua mediante
la cooperación regional o la utilización conjunta de locales de
depósito de aduanas en los países de destino (puertos). Proponer
una oferta más coherente exige estrechar los lazos de cooperación
regional en África. Por ejemplo, en África meridional, Mozambique,
Zambia, Zimbabwe y Malawi (MoZaZiMa) colaboran en toda la cadena de
valor, del desarrollo de semillas y la investigación a la
comercialización, pasando por la promoción conjunta del algodón de
dichos países.
- Utilizar condiciones de acceso libre, sin
contingentes ni aranceles, para el algodón de África en India y
posiblemente en China.
- Aumentar la transparencia de los factores
determinantes de los precios de los insumos agrícolas y las
semillas de algodón para cimentar la confianza entre las partes del
sector. La transparencia de la estructura de costos del desmote y
los insumos agrícolas (en aquellos casos en que las desmotadoras
distribuyen semillas, fertilizantes, insecticidas y pesticidas,
además de ofrecer servicios de extensión) es vital para determinar
con precisión los precios de las semillas de algodón y establecer
relaciones de confianza que conlleven el reconocimiento mutuo y la
cooperación entre comercialistas, desmotadoras y agricultores. El
conocimiento favorece la transparencia y una estructura
transparente generará la confianza necesaria para resolver
problemas sectoriales. En Zambia, el ITC respaldó la difusión de
conocimientos entre cultivadores de algodón, capacitándoles para
negociar precios más favorables de las semillas de algodón que
compran a las desmotadoras internacionales implantadas en el
país.
Ahora bien, mejorar la comercialización y la promoción del
algodón no es una panacea. Por lo general, es preciso estabilizar
la producción, aumentar los rendimientos, reducir la contaminación
y conseguir mejores precios para el algodón limpio. A tales efectos
y para aumentar la competitividad de África, hay que adoptar una
orientación más estratégica y potenciar la capacidad de
agricultores y desmotadoras.
El marketing, incluida la promoción, es uno de los muchos
aspectos que habrá que abordar en forma estratégica. De hecho, es
el hilo conductor del proceso que va de la comprensión de las
exigencias del cliente y la consiguiente respuesta en la cadena de
valor a la promoción del algodón en las hilanderías. Establecer un
circuito de interacción constante entre productores, desmotadoras y
fabricantes es crucial para mejorar de forma sostenible la
competitividad de África, lo que también mejorará la capacidad
negociadora del continente con empresas comercializadoras y
generará beneficios mutuos desde una posición de fuerza.
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Algodón u 'oro blanco'. Con semillas de buena germinación
e insumos adecuados, los campos de algodón africanos pronto podrían
parecerse a este campo de Turquía. El ITC trabaja con la industria
del algodón de Turquía para prestar asistencia a África en el marco
de programas de cooperación Sur-Sur. | | Desmotadores de algodón de Tanzanía conversan con obreros
de una hilandería china. En muchas desmotadoras de China se lleva a
cabo una limpieza preliminar del algodón para reducir la
contaminación al mínimo. Una menor contaminación se traduce en
menores costos para las desmotadoras y con toda seguridad el
algodón prelimpiado se podrá vender a mejor precio. | | El ITC colabora estrechamente con la ACA y la Asociación
de Productores de Algodón Africanos (AProCA), sus asociados en
África. En la foto: Adeyemi Achamou Fahala, Secretario Permanente
de la ACA, Matthias Knappe del ITC y M. Bebnone, Secretario General
Adjunto de la AProCA. |
ASISTENCIA DEL ITC
al sector del algodón de África
El ITC ayuda al sector del algodón africano a elaborar y aplicar
estrategias empresariales. El objetivo es que África actúe con más
fuerza en el comercio internacional de algodón, lo que dependerá de
que mejore su competitividad y establezca vínculos más sólidos con
los importadores de algodón, especialmente en Asia.
Además, el ITC facilita la cooperación entre países en
desarrollo, haciendo hincapié en el fomento de vínculos dentro de
África y entre África y Asia respecto a los cinco temas
siguientes:
Aprender de los éxitos. En el marco de los
programas de formación organizados por el ITC, productores de
algodón de países como China, India y Turquía comparten
conocimientos con profesionales africanos del algodón.
Desarrollar la capacidad de transformar el
algodón. A través de la capacitación ofrecida por el ITC,
los principales productores de textiles y prendas de vestir
trasmiten su experiencia a los países africanos.
Promover el algodón africano. El ITC pone en
contacto a productores africanos con clientes potenciales mediante
actividades de promoción en mercados como los de Bangladesh,
Tailandia y Viet Nam.
Aprovisionarse en otros países en desarrollo.
Alentar a los productores africanos a buscar proveedores en el
mundo en desarrollo, les permite ahorrar en artículos que van de
semillas a fertilizantes, pasando por la tecnología.
Fomentar la cooperación entre países africanos.
Aunque conocer mejor los sectores del algodón y los textiles de
otros países es esencial para las estrategias regionales, en muchos
casos no es así.
Mejorar la competitividad exige que todas las partes interesadas
-agricultores, desmotadoras, comisionistas y funcionarios de
gobierno- sepan más sobre los consumidores, los mercados de destino
y la cadena de valor. La Guía del Exportador de Algodón del ITC
contiene valiosa información sobre mercados y consumidores, así
como una descripción detallada de la cadena de valor del sector.
Publicada en español, francés e inglés en: www.guiadealgodon.org/, www.guidedecoton.org/ y www.cottonguide.org/ respectivamente.